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    ，捞出白白的炊饼。这两只手左起右落，右起昨落，行云流水，十分熟练。他拿炊饼的时候，手里垫着一方白帕子，以免沾了银钱的手指头和食物直接接触——这是潘小园死乞白赖要求他加上去的。

    便有人问他，为什么今天手里添了个白帕子。武大嘿嘿嘿笑着，只是答：“我浑家让拿的，干净，嘿嘿，干净。”

    不少买主大概都是出外买早点，急匆匆走过来，凑头到担子里看看他的炊饼。有不少却又摇摇头走了，转而在旁边的汤饼铺，要么就到另一侧的煎点药茶摊子上落座，热热的喝一碗。有那些走得急的，赶时间，才快速买几个炊饼揣怀里，边走边吃。有时候，买了两个炊饼当主食，又坐到旁边的铺子里，点菜去了。

    偶尔，还能遇到大户人家里派出来跑腿的小厮，一买买走十几二十个，作为一大家子的早饭。武大这时候一张脸简直笑出了一朵花，极尽殷勤，小短腿像装了风火轮。可惜这样的买卖并不多，大多数时候，还是零售多于批发的。

    潘小园默默观察着，调动以前大学选修的经济学知识，大概能明白为什么武大的生意迟迟火爆不起来了。

    第一，武大的炊饼并非县内百姓的“刚需”，也就是说，可替代的商品太多。左有汤饼铺，右有馉饳铺，馄饨摊，肉饼摊，还有街上那一连串的茶楼酒楼，都是他有力的竞争对手。和那些汤汤水水的丰富早饭相比，武大的炊饼唯二的优势，就是价格便宜、便于携带。而这两个优势又不是他独揽的——缺乏核心竞争力。

    第二，价格低，意味着利润空间也低。回忆现代社会里，专门卖馒头的小贩哪能活得下去？白馒头都是依附在大型副食店里，作为连带产品销售的。武大的产品种类太过单一，产品技术含量不高，除非大规模生产，否则很难形成产业竞争力。而家里那个小小的手工作坊，靠他一个人，怎么实现批量产出？

    第三，市场遵从二八定律：百分之八十的炊饼，都是百分之二十的顾客买走的。这部分“大客户”，武大却没有和他们形成固定的供需关系，总是处于等生意上门的状态。而其余百分之八十的零买客人，尽管只是十文八文的交易量，武大却对他们重视得过分，经常为了多卖出一个炊饼，走街串巷，走到人流稀少的小街坊里去。

    综上，如果武大只有做炊饼的手艺，那么他最好的策略，是和大户人家、茶楼、酒楼合作，成为他们专门的主食供应商，做批发生意；如果武大依然想挑着担子上街零售，那么他的产品最好多样化、高端化、价格高低不等，以吸引不同层次的顾客——人家好不容易出一趟门，就为买两文钱的炊饼？那时间成本可都不只两文钱了。

    （正文完）

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